「リード（見込み顧客）」の定義整理
現在転職活動中の30代ノースキルマンなんですが、インサイドセールスについて調べていくうちにマーケティングに興味を持ちました。
記事を読んでいると「SQL」やら「MQL」「CPA」「アーンドメディア」など未知の用語が頻出するので、用語の意味を調べてみました。
本記事ではタイトルにもある通り、「リード（見込み顧客）」について定義・意味を整理します。
なお、用語の意味を理解するのが目的なので、例えばリード獲得の方法については別の機会に整理します。また、マーケティングについては無知かつ全く経験なしなのでご留意ください。
目次
リードとは
「見込み顧客」と同義のよう。調べているとマーケティング用語としては「リード」の使用頻度が高そうなので、本記事でも見込み顧客といわずにリードと呼びます。
まずは参考になりそうな記事を引用し、共通部分と差異を確認します。
参考例
・定義例１
“リードとは、簡単にいうと「見込み顧客」のことです。まだ取引は発生していないものの、将来的に発生する可能性のある顧客を指します。”
（https://ferret-plus.com/11775より引用）
・定義例２
“見込み客とは、現時点で正式に顧客とはなってくれていないものの、将来的には顧客となる可能性を秘めている層です。たとえば、商品を購入していなくても、説明会や展示会、セミナーに参加してくれた人は見込み客にあたります。また、企業になんらかの問い合わせをしてくれた人も、見込み客と呼べるでしょう。そのほか、企業との接点がなくても、設定しているペルソナと一致する層も見込み客となります。”
（https://www.leadplus.net/blog/marketing-leads.htmlより引用）
・定義例３
“リードとは、会社の製品、またはサービスに何らかの形で関心を示しており、将来的に顧客になる可能性を秘めている人の中から、フォーム送信や名刺交換などで接点を持つことができた人のことを意味します。あなたの企業に興味を持っていても、接点がなければその人は潜在顧客であり、リードではありません。また、企業リストのように連絡先だけ知っている場合も、あなたの企業のサービス・製品に興味を持っていないので、リードではありません。”
（https://blog.hubspot.jp/what-is-leadより引用）
共通して、リードとは将来的に顧客になる可能性がある層だと説明しています。
一方、違いとして、接点がない場合リードと呼ぶか、という点がありそうです。
将来顧客になりそうな層であっても、例えば自社Webサイトに訪問はしてくれているが問い合わせや資料請求といったアクションをせずに離れている、という場合もあるでしょう。他にもそもそも認知されていない、そもそもまだ動きがない、動く気もないという場合もあると思います。
リードの定義（独断）
統一的な定義はなさそうですが、顧客の状態によって打つべき施策は変わると思うので、状態を細かく管理しておくべきかと思います。
したがって、私の中でのリード（見込み顧客）の定義とは、「将来的に顧客になる可能性がある層のうち、すでに自社や自社商品に興味を持ち、問い合わせや資料請求、名刺交換を通じて接点を持つことができた対象」とします。
ここからは更にこの定義に当てはまらない層についてももう少し考えてみます。
そもそも「将来的に顧客になる可能性がある層」とは？
そもそも「将来的に顧客になる可能性がある層」とは正確には「将来的に顧客になる可能性があると自社が認識している層」といえます。なぜなら想定外の層に価値のある商材である可能性があるからです。
工事現場の作業員向けとして衣類を販売していたワークマンが、機能性の高さからアウトドア好きの人からも人気となったのは、まさに自社が認識していなかった層に需要があった代表例といえます。
したがって「将来的に顧客になる可能性がある層」は、自社が認識している層と認識していない層の二つに分けられます。
「自社や自社商品に興味を持っている層」とは？
「自社や自社商品に興味を持っている層」とは、「課題やニーズが顕在化していて、なおかつ自社・自社商品を認知している」ことが前提といえます。
まず興味を持つ前に認知というフェーズがあります。認知されたあとに何らかの変化があり、興味をもたれるでしょう。一目ぼれのように認知した瞬間に強烈に魅力を感じることもあるとは思いますが、それも「一目」という認知が先に来て「惚れ」という興味が来るわけです。
また、他社や他社商品は認知されているが自社は認知されていない、他社含め認知がない、そもそも課題やニーズが顕在化していない、というフェーズが前段としてあるでしょう。
「課題やニーズが顕在化していて、なおかつ自社・自社商品を認知している」上で、課題やニーズに最適な解決策となりうる商材か、信頼がおけそうか、体制・予算などの制約を考慮しても問題なさそうか、といった期待感があがると「自社や自社商品に興味を持っている層」に移行する、と考えられます。
まとめ
リードの定義について整理してみました。
統一的な定義はないようですが、一旦上述したように、「将来的に顧客になる可能性がある層のうち、すでに自社や自社商品に興味を持ち、問い合わせや資料請求、名刺交換を通じて接点を持つことができた対象」と理解しました。
この定義から、リードの計測指標は、オンラインなら問い合わせ数（資料請求数）、オフラインなら名刺獲得数といえます。
ただし、オフラインの場合は注意が必要な気がします。
オンラインの場合は少なからず興味があるからこそ、自社サイトに来訪して問い合わせや資料請求を行うので、問い合わせ数・資料請求数をリード獲得の計測指標とするのは適当だと思います。
一方、オフラインの場合、リード獲得の手法によっては単に名刺を交換しただけという可能性もあるため、他に適切な計測指標があるかもしれません。
この点については別途整理してみたいと思います。
本記事はここまでです。
