無形法人営業における4つの不についてメモ
最近転職先の候補として法人営業も考えている。
コミュ障だし臨機応変な対応とか苦手だし頭の回転遅いのでできれば避けたいけど、
30代から未経験資格なしでもできそうなのって現実営業職くらいなのよね。
うまくいけば今後転職する際にも営業経験は強みになるし、そうでなくても苦手意識も払しょくされるいい機会ではあるんだけど。
ということで法人営業ってどんなもんなのか、なにかコツはないのかいろいろ記事を読んでいる中で見つけたのが下記記事。
無形法人営業なので有形の場合応用可能なのか、など気になるが、読んでいてなるほどー、と思ったのでメモ。
自分なりにざっくり要約すると
・契約への壁を越えるためには、顧客の不信、不要、不適、不急の4つの不を解消する必要がある
・不信とは、商材や営業担当に対する不信感がある状態
→不信を解消するには、実績や事例の紹介、会社の紹介、自己紹介をする。
・不要とは、ニーズが理解できていない状態
→不要を解消するには、現状を聞いてあるべき姿を提示する。
そうすることで理想とのギャップに気づいてもらい、ニーズを感じてもらう。
例えば部品の営業だったら。
現状の部品購買フローと工数をヒアリングしたり、部品を使用する現場での使用感をヒアリングしたり、理想の部品と現状の部品を比較してギャップがないか探ったり、といった感じ？
・不適とは、ニーズは理解しているが提案されている商材が最適なのか不安な状態
→不適を解消するには、商材の詳細な説明を行う、試用できるなら試用してもらい使用時のイメージをもってもらう、具体的な事例を紹介する、価格について説明するなど
・不急とは、ニーズもあり商材に価値を感じてもらっているが、今ではない、と感じている状態
→不急を解消するには、今生じている機会損失に気づいてもらう。
不急の解消は難しいらしい。少し強めに押してみるのが大事そう。
以上、要約。
この4つの不という顧客の心理を把握するフレームワーク、営業に限らず就職活動にも使えそうだと感じた。
・不信を解く
明るく自己紹介をする。実績があれば伝える、弱みがあればその原因と改善策を説明する。
・不要を解く
応募先が欲している人材像を求人サイトで事前に調査したり、面接時にヒアリングしたり、そのうえで人材像に合致していることを伝える。
・不適を解く
過去の経歴を詳細に説明できるようにする。
具体的には、実際うちで働けるのか、性格的に大丈夫か、能力的に大丈夫か、今まで仕事にどう取り組んでいたのか、続いてくれるのか、将来的に管理職もできそうか、など応募先の適不適に関する不安を解消するように説明する。
不急については就職活動を例にするとないので省略。
難しいのは就職活動でも営業でも、事例や実績に弱みがあるときかな。
